Vender más, sin duda, es la obsesión de cualquier persona de negocios. Las ventas son el reflejo de un buen trabajo de marketing. De ahí parte la necesidad de entender la relación que existe entre el marketing y las ventas en el marco del proceso comercial que debe seguir toda organización.

Este proceso empieza y termina en el mercado. El punto de partida debe ser una idea innovadora de negocio o una propuesta de valor que marque una diferencia clara en lo que ya existe en el medio, puesto que dar más de lo mismo limitará nuestras posibilidades de éxito. Por ello, daremos buenos pasos adelante si lo que vamos a ofrecer al mercado es novedoso y atractivo para un determinado grupo objetivo.

Esa idea o propuesta debe, primero, ser puesta a prueba en los potenciales clientes a través de una serie de herramientas de investigación comercial que midan la aceptación o el rechazo. Luego, se debe presentar a este panel lo que se conoce en marketing como MVP (acrónimo de las palabras en inglés minimum viable product; es decir, aquel producto mínimo viable que permita validar el prototipo que llevarás al mercado para encontrar las primeras reacciones de tus clientes. Este trabajo se inicia con estudios exploratorios que deben de terminar en unos más concluyentes, con una muestra más grande, que permita reducir el riesgo de fracasar cuando la idea se concrete y se lance al mercado.

La gran mayoría de fracasos de los negocios se da porque el proceso de la investigación descrito no se llevó a cabo correctamente. Estadísticamente, se dice que, de cada 10 lanzamientos de nuevos productos, solo uno o dos logran el éxito esperado. Es por ello que los estudios previos de un nuevo negocio, o el lanzamiento de un nuevo producto, deben ser asistidos por especialistas que conozcan las herramientas de investigación que permitan dar una mayor certeza de que una propuesta de valor va a tener la aceptación que todo empresario busca.

Así, se dice siempre que las buenas ventas son producto de haber hecho un buen marketing. Es más, para algunos autores, la definición del marketing es “hacer que la venta sea superflua”. De allí la diferencia del enfoque de ventas, que es “vender lo que uno tiene en su cartera de productos”, con el de marketing, que es “vender lo que la gente realmente necesita, quiere y desea”. No perdamos este último enfoque porque nos ayudará a concretar mejores negocios.